在销售中，客户拖欠尾款的事较常出现，该怎么办呢？在这一节，我给你提供五招（见图3-1），让你轻松摆脱一直收不回尾款的焦虑。
第一招：摸清拖欠者的底细。
我们首先要搞清楚客户为什么会拖欠，背后的原因、背景是什么。是无钱可付，还是有钱不付，或是在挑供应商去付。不同的背景，我们的针对方案是不一样的。
如果是无钱可付，我们就不能太着急了，我们需要查清楚到底还有哪些关键人物留存，这些关键人物还有哪些关联关系以及关联痛点，他在意哪些人，在意哪些事等。我们可以通过他在意的这些人和事去找他的痛点，想办法给他施压。
如果是有钱不付，我们就要搞清楚他为什么不付，这钱到底卡在哪里，关键人物是谁，关键原因到底是什么。当然，一般情况下，为了了解这些背后的原因，需要去找门路，比如通过他们企业内部的一些能够介绍实情的人，或者通过行业内的前辈，帮我们去了解一下内情。当我们了解了内情，我们的针对性方案才会起效。
第二招：聚焦关键人物。
聚焦关键人物，我们需要搞清楚这钱到底卡在哪些关键人物手里，卡在哪些关键环节，卡在哪些关键部门。擒贼先擒王，否则的话，仅跟业务对接人在那儿磨，磨到最后也要不回我们想要的款项。因为，业务对接人一是没有决策权，二是他也不明白拖欠理由及背后的本质问题到底是什么。
所以，我们要想办法抓住关键人物，聚焦关键人物，搞清楚关键人物的脉络关系。比如他对谁负责，他有哪些关联关系，他有哪些岗位职责，他的上下游需要协同的有哪些。这些我们梳理清楚了，就可以用以反制他。因为，有可能在某些关键节点，我们手上正好有解决问题的手段。