在做销售的时候，经常有顾客嫌我们的东西贵，说让我们便宜一点，便宜点他就买。那为什么我们便宜之后他还不买呢？他让我们便宜，我们就真要便宜吗？为什么每次我们让价之后，对方还是没有和我们签单。这一节，我们就来谈谈这个问题，学会用三招解决这个问题。
其实出现这个问题，错不在顾客，而在于我们没有把握好让步的艺术。我们的让步根本就没有价值感，从而让对方觉得我们背后还有很大的利益空间。而对方又跟我们谈不下来，自然会抛弃我们。所以我们怎样才能让别人觉得我们背后已经没有太大的利益空间了，已经让无可让了呢？
要记住，如果让步不要回报，对方就会步步紧逼让我们妥协。让步要回报，就会让对方觉得我们背后没有那么大的空间了，就会显得我们这个让步很有价值，让对方也有成就感，让他觉得他砍价谈判的能力还是蛮厉害的。
所以，我们让步的时候要跟对方谈：“如果我能给你做出让步，你能为我做什么呢？你能答应我什么样的条件呢？”
我们为对方做任何相应的让步，都要跟对方讲条件，只有这样他才不会步步紧逼，他才会觉得，再逼我们他反而要付出更大的代价。如此一来，他也就丧失了动力。
那怎么样的让步才是巧妙的，并且是有效的、有价值的呢？有以下三条建议。
第一条：在坚持原则之下，私人让步。
我们要先拒绝后让步。我们先坚持原则，这个原则就是我们公司统一的制度，统一的定价，统一的市场规范。我们的老客户也都是一样的价格，我们的团队不允许乱定价，我们是电脑记账的，谁也没有这种特权。我们要坚持，在这种统一的原则下是不能让步的。
这些提完了之后，我们把对方拉到一边，在用统一的制度、统一的原则拒绝了对方之后，表示我们愿意站在私人的角度帮助对方。