我们在销售的时候，可能遇到顾客说“能不能先让我免费用一下，等有效果了我再付钱”。如果遇到这种情况，该如何有效回应才能够搞定他呢？
首先我们得理解这个问题的本质是什么。其实，他提出这样的问题，往往就是因为他需要这个产品了，只是他担心付出和回报不成正比，担心自己付出了金钱，最后效果得不到保障，那么钱就打水漂了。所以他在拿效果保障的话题跟我们谈条件，那在这种情况下如何有效说服他呢？这一节里，我将教你两套说服公式。
第一套说服公式：同理心表达+分析局势+双向条件。
简单地说，就是我们要先理解认同对方提出这个问题的合理的出发点，接着我们通过分析局势让他认识到，这种情况是不可能出现的；再接着跟他说，如果他真的想让我们做出让步，他也要做出什么样的让步，双方都要付出一定的代价，要有一定的表态。这样的话，对方就有一定的压力了，在压力之下对方有可能就会放弃逼我们让步。
我们用例子来说明。比如，我们可以这样去回应他：
“我特别能理解你此刻的心情，你能这么说，显然是你需要我们的方案来解决你关心的问题，只是你担心效果没有保障，对吗？”
你看，这就叫同理心表达。
接着，我们就可以说：
“你的顾虑，我能理解。不过您的这个提法呢，对任何公司而言都太有难度了，因为现在的商品都是上系统的，不是一个销售说免就能免的，您说对吗？”
你看，我们这样说完了之后，它就已经成为客观局势了，对方就会知难而退了。
接下来就是双向条件：“不过您今天有这样的担心，我也能理解。您实在不放心的话，我就给你签一个补充条款，在补充条款里我个人向您承诺，如果您按我们提的方法去用，用一个月仍然不见效，我给您全额退款，这总可以了吧？但是这也有个前提条件，您需要答应我们，按我们提的方法去用，甚至每天你都要给我发一个相应的使用记录。如果您不按我们提的方法去用，那到最后出了问题，那就不是我们的责任了，您说对吗？”