顾客说“你们的产品没用”，如何应对才能挽回成交
遇到对我们的产品或服务方式有成见的顾客，他就是不认同我们，该如何挽回成交呢？在这一节，我将给出四步解决建议。
我们先来看一个例子：
我们经常会遇到顾客的某些顽固型抗拒。比如我们是一个卖线上课程的。我们推荐给家长，让家长给孩子报一个线上课程，假期给孩子补课。但是家长的传统思维就是，补课得去补习班，补习班效果就是比线上课程好，哪怕多花点钱都值。可是我们的效果确实比线下补习班好，甚至性价比又确实很高。那我们该怎样说服他呢？我们不能直接说我们的成本更低，我们的效果更好，我们有多少见证。说这些没有用。因为我们没有扭转他的顽固意识，这样跟对方讲就成了对立面了，相当于对着干。
那该怎么办？可以遵循以下四步建议。
第一步：要先询问顾客为什么觉得另外一种方案比我们的方案更好。
先问顾客为什么一定要选择另外一种方案。比如说我们是卖线上课程的，就可以问他：“你为什么一定要让孩子去报补习班呢？”
他可能就会说：“这孩子太小，我平常让他在电脑前面学习，那是不可能的事儿，因为他有多动症啊，注意力一会儿就涣散了，他怎么学呀，就得有老师盯着他，那样的话我才放心，多花点钱都值。”
通过回答我们这样一个开放式问题，他把自己深层的真实需求展现了出来：孩子不好管，想放到补习班让老师盯着管着，这样才能管出效果。这是他的顽固意识。我们既然了解了他的真实需求，就可以进行下面的第二步。
第二步：要先表示理解。
我们要先拿出自己的同理心：“哎呀，我确实能理解您的心情，我姐姐家的孩子跟您家的孩子差不多大，也跟多动症似的，根本就坐不住。尤其是让他在电脑前边写道题的话，确实老费劲了，总容易被其他因素干扰。现阶段的孩子是注意力不容易集中的时期，确实该管管。”