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2019年秋天的一个周末，我开了两天的线下课。在成交的实战环节，我看到一个特别有意思的成交过程：一个学员跟潜在客户聊了30分钟，想卖一个980元的形象穿搭的服务，结果硬是没有成交。
其实她明明是有两种以上的成交策略能马上成交的。
第一，资源置换。换句话说，就是你提供的服务价值980元，我愿意付费；而我提供的服务价值也是980元，你也愿意付费。
第二，打感情牌。她的潜在客户明明对她这个人更感兴趣。
而且980元不是一个很大的金额，这种情况下，你直接跟客户讲一句“980元就当交个朋友”，这件事就成了。
成交时你需要处理好两件特别矛盾的事：一是要让客户对你产生信任，二是要让客户想要付钱。
太想成交客户，客户就会想离开你。成交态度太佛系，你的收入又会受很大影响。
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成交场域=精准客户+专业信任+情感链接
我经常会拒绝客户，因为他不是我的目标客户。这类客户基础比较薄弱，收他的钱可能会增加我的服务成本。另外，如果无法实现一定的交付，反过来可能产生负面口碑，影响我收入的持续性。
精准客户的重要性，在引流方面也是一样的。很多时候，100个不精准的客户带来的收入是零，还不如一个精准客户给你带来的一个转介绍。
成交的过程中，你一定要问自己合适的客户是怎样的，而且要主动描绘你的客户画像，要让客户主动来问“我合适吗？”。
比如，我们的“批量成交研习社”主要针对4群客户：
1．传统做线下生意的创业者，想要转型线上进行引流的客户；
2．做线上引流，但缺少线上引流成交体系的人；
3．有强烈的打造个人品牌的需求的个人（比如，律师、咨询顾问、讲师、销售和微商）；