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我发现一个很有意思的现象，就是市面上大多数做销售培训的其实会教你很多关于销售的话术。
但在成交这件事上，话术真的是最重要的吗？不是。
只教你话术，看起来是最容易出结果的。因为话术是一个个的模板，客户可以直接拿来套用。
举个常见的例子，客户说“考虑一下”，怎么办？这是销售思维的第一个层次，卖话术。
但是，越是高单价、复杂产品的销售，越无法简单地套用话术，因为里面涉及很多环节，客户考虑的点是比较多的。而且作为一个销售，如果你一天到晚用的是各种各样的话术，客户会觉得你套路很多，反而会跟你保持距离。
这个时候，一种比较好用的方法叫作解决方案式的销售。一方面强调的是给客户提供一揽子的解决方案，替客户省事；另一方面强调的是洞察客户的底层需求是什么，而不是简单地卖产品。
举个例子：假设客户家里要装空调，他买的不是你的电钻，而是墙上的洞。
这个就是销售思维的第二个层次，卖方案。
解决方案式的销售里最重要的是，你要能够理解客户的深层需求是什么，给客户提供一个完整的解决方案。
我们就以学习线上成交这件事为例：表面看起来，大家想要学的是线上成交的方法；但就我对于客户的洞察，其实大家希望在线上成交这个方面出结果，也就是赚到钱。
相应地，如果我设计一个线上成交的训练营，首先考虑的就是实战和反馈，让客户真正赚到钱。其次就是心态。他和金钱的关系怎么样？他赚钱的动机是否足够强烈？最后才是给他方法，教他把产品卖出去的方法和话术。
三流销售，卖话术；二流销售，卖方案；一流销售，卖认知；超级销售，卖格局。
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