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与客户平等沟通的两个心得

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掌握客户想要达到的目标与目的

每个人都想问出有意义的内容,但如果态度强硬,让对方感觉被冒犯,就得不偿失了。有的人怕得罪客户,提问保守,对话从头到尾平淡无奇……采访是如此,做销售尤其容易如此。

面对客户,销售人员容易过度恭敬。但有位优秀的销售人员让我意识到,这毫无必要。

刚踏入社会时,我在Recruit(瑞可利)公司负责招聘广告的工作。说到广告,首先得要接受顾客的委托。而负责处理委托的,就是营销员。

成为自由职业者后,我也不时接触广告类工作,认识了大量营销员,也从工作中发现,优秀的营销员确有其厉害之处。

简单来说,他们会直截了当地对客户提出意见,比如:“这样做比较好”“最好不要那样”“这种不行”……所谓营销,并不是完全听客户的指挥,低声下气、点头哈腰。

为什么呢?理由也简单,因为营销员能理解客户的“目标”。以招聘广告为例,客户就是某公司的人事部门。他们的目标无非是聘用合适的人选。营销员只要发挥自己的特长,就能实现目标。

哪怕一味讨好客户,放低姿态,把客户的话奉为圭臬,最后合作失败,也全无意义。

即使一针见血地提出问题,只要能圆满完成招聘任务,对顾客也是有益的结果。所以客户会更信赖这类营销员。

为了顺利完成招聘,营销员必须从客户口中问出各方面的信息。从招聘预算到招聘目标,双方都要互通消息。所以,营销员可以不断提问,不断引出想要的内容。

反过来,只要示意客户:“合作是为了达成目标”,对方一定也会主动提供各种信息。因为这能提高成功率。

不只是招聘,在销售活动中,客户必然也有利可图。无论是B2B(面向企业法人)还是B2C(面向个人)都一样。