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每个人都想谈论自己

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通过谈论,让人理解自己

在分享具体技巧之前,我想先说说交流的大前提。我干自由职业27年以来,采访人数在3000以上。

在自我介绍里写“采访人数超过3000”也有十多年了,实际人数还要多得多,但具体数字也记不清了。如今我依然会每周采访不同的人,其间又意识到一个问题。

前面我说过,“要写好文章,提问很重要”,因为我偶然发现,“被人提问时,心情总是很好”。

事实上,每个人都想谈论自己。因为通过谈论,能让别人理解自己。没有人讨厌被人理解,这是件令人愉快的事。

另外,了解对方的喜好,然后进行提问,也能提高交流的质量和心理满足感。如果对方不喜欢足球,无论怎么聊足球也无济于事。

相反,如果在交流过程中发现对方喜欢足球,于是在对话里加入些关于足球的话题,对方就能尽情谈论自己的喜好和与足球相关的知识。

进行采访之前,我常提醒自己这个大前提:每个人都渴望谈论自己,被人提问是件愉快的事。

所以,问就行了。不断地问。通过提问、引导,就能理解对方,取悦对方。

不仅要问,还要堂堂正正地问。如果太过拘谨,可能会受到对方的质疑,所以要堂堂正正地发问。当然,态度必须礼貌,只是别把姿态放得太低。

超一流销售人员的引导能力

以前,我采访过一位就职于外资人寿保险公司的超一流销售人员。受理保险业务并不是件简单的工作,但他已经从事这项业务超过20年,一日不曾停歇。

那么,怎样才能不断开发新客户呢?他的回答是,不去开发。客人总是自发地打来电话,说是某某人介绍来的。进行面谈时,他从不提保险方案,只是专心聆听客户的话。

关于工作,关于家庭成员,客户希望自己的家庭如何发展,夫妇想过上什么样的生活,眼下的问题是什么,想实现什么样的目标……不管客户说什么,他都全盘接纳。