首页 不会讲故事,你怎么做销售?

3.销售者的商业愿景

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对于任何一家企业或者商店来说,都拥有自己的商业愿景。有关销售者或者商家的愿景,实际上就是“我是谁”的一种更深层次的延伸和解读,商家或销售人员在宣传自身品牌和产品的时候,会对自己的商业目标以及未来的发展前景做一个简单的说明。

与比尔·盖茨一起创办微软公司的保罗·艾伦曾经说过一句话:“在销售活动中,没有任何一个企业只是单纯地想要将某个产品卖出去,它们一定还有着远高于此的目标和野心。”艾伦的话指的就是销售方的大目标,或者说是一个商业愿景,它是超越当下这个商业范畴的,指向的是未来某个时刻。“我想成为什么”“我想做到什么”“我应该能够达到什么样的成就”。

比如阿里巴巴成立初期,马云的商业愿景就是让阿里巴巴成为世界上最大的电子商务公司,所以他在做每一单生意的时候,他在同所有潜在的客户谈论行销故事的时候,都心怀这个商业愿景,而且会自觉不自觉地在故事中分享给客户听。其他一些有着伟大梦想或者野心的企业、商家大抵也是如此,虽然这些愿景是企业自己的事情,但是将其说给客户听,不仅仅是为了炫耀,也不仅仅是为了增强自信或者留下一个更好的形象,最重要的是可以让顾客参与到这个成长过程当中来。这种商业愿景会带动消费者的情绪,让他们觉得自己是值得为一家有梦想、有前途的公司贡献一份力量的。

事实上,在销售过程中,买卖双方会存在一定的商业承诺,卖家会对买家做出一定的承诺,比如提供顾客希望得到的产品或服务。不过,反过来,买家同样会无意识地对卖家做出某种消费承诺,事实上,当行销故事出现并打动消费者后,他们就已经在实践自己的消费承诺了。所以他们愿意倾听商家所描述的商业前景以及发展目标,并且做出一些支持的举动。