首页 不会讲故事,你怎么做销售?

4.曲解:在扭曲中建立起的好印象

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在市场经济体系下,卖产品和买产品的人既存在利益关系,同时也存在很大的矛盾。卖产品的人努力想要将自己的产品卖出去,就会千方百计对产品进行包装和掩饰,以追求更多的销量和更高的利润。在这种情况下,他们的宣传策略通常是这样的:我们的产品非常好。

而买家恰恰相反,他们更希望买到物美价廉的产品,与此同时,他们需要谨慎地选择每一个产品,努力找出各种瑕疵。谷歌公司市场部的一位负责人这样告诉我:“顾客永远是贪婪的。”我不太清楚这句话是否会给他带来一些麻烦,但从这句话本身来说并没有任何错误,我想说顾客本身就是一些贪婪的人——他们总想要得到更多;总想要选择性价比最好的产品;总想着找到完美的产品,即便他们并不了解完美的定义,也不知道自己究竟需要什么,但是只要商家摆出一件商品,他们就有办法找出一大堆的理由证明这件产品不行。因此,商家永远不要指望自己从顾客那儿听到这样的话:“你的产品真是太完美了,简直毫无瑕疵。”

多数情况下,顾客喜欢做的事情就是对着产品指指点点,在鸡蛋里挑骨头,然后又在骨头里挑刺儿。在这方面,商家或者销售人员永远处于理亏和“需要继续改进”的状态,即便商家一而再再而三地解释自己的产品没有任何缺陷,但越解释很可能越容易被质疑。而这难免会造成一系列的冲突:顾客使劲挑出毛病,而商家努力做出辩解,双方的分歧很快就会一点点扩大。

想要顺利解决这类问题,逃避并不是好的方法,但销售人员又要尽量避免陷入到解释的恶性循环当中去,这个时候,就可以选择一种比较另类的方法——曲解。所谓曲解是指在会话交际中,语言使用者为了达到某种交际目的,有意利用某种特殊的语境和对话中模糊的、不确定的表达方式,歪曲对方的话语意图。