首页 不会讲故事,你怎么做销售?

4.给交易注入一点人情味

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在物质气息越来越浓的现代市场经济环境中,人们在交易中的互动越来越多,但这种互动多数是商业利益上的谈判,而不是人情上的往来。比如有人曾经对现如今一些商店的销售方法提出了批评,很多商店尤其是专卖店,常常会这样告诉消费者:“我们这儿谢绝还价,任何价格都是固定的”“我们这儿从不打折,别人一次性买走一百件商品,也是一样的价格”“我们这儿的所有顾客都不会讲价”。这些话让人听了非常不舒服,消费者在购买商品的过程中毫无还价的余地,而这种缺乏弹性的行销方式往往会降低产品的销售额。

事实上,几乎从交易开始出现,就存在了讨价还价的传统,这是商业开始萌芽时就已经存在的一种潜在规则,而消费者也在这样的规则下培养了一种兴趣,那就是讨价还价的兴趣。比如很多妈妈级的女性总是喜欢和商家进行讨价还价,往往争论的焦点只是一块钱或者两块钱,实际上这一块钱并不能带来多少成就感,但是她们就喜欢享受这个讨价还价的过程,并将其当成购物中一个不可或缺的程序,只有通过还价,她们才会觉得自己的购买行为是完整的,自己购买的产品才是令人满意的。

这种特殊的消费心理在女性身上几乎是普遍存在的,而目的显然不仅仅是为了节省钱,更重要的是,她们一直都在遵守这种古老的商业规则,一直都在这样的商业规则下感受购买产品的乐趣。换句话说,通过讨价还价和一系列的互动,她们反而更能够找到购物的快感,反而更能够享受到消费的乐趣。重要的是,在相互交流和沟通中,消费者和商家会建立起一种特殊的情感或者关系,双方之间的交易也会变得更具人情味,而不是死板的“钱货两清”。

而现在,很多商家正在试图打破这个商业规则,正在破坏消费者对于购物过程的享受,也让整个销售活动和交易过程变得更加冷漠,更加无趣,通常情况下,消费者会觉得自己在购买商品的时候缺乏存在感,甚至觉得自己完全处于被动的姿态,根本就无法参与到交易当中来。其实,对于商家而言,想要让自己的产品尽快销售出去,那么最重要的就是要懂得让消费者参与其中,只有消费者觉得自己是整个销售过程中的一环,他才愿意和商家进行互动,才愿意对商家提供的产品和服务产生更多积极的反应。