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第3章 八个技巧让你获得一切

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当人们想要从某人身上获取什么的时候,在不利用或者滥用我们可能对他的权利的情况下,有两种方法可以达到效果。一种是试图通过唤醒他的善良、他的情感或者他的理性来劝服他。这种方法偶尔有效,花费一些耐心,我们可以得到我们想要的。但是通常情况下,他会固执己见,只追求自己的快乐,不考虑其他,也就是不考虑你的需求,你的!

另一种方法在于挖掘人性的弱点。我们每个人都有一些缺陷,由于这些缺陷,我们更需要共同生活——我们首先是社会性的动物,而非出于个人心理原因。例如,我们的行为,哪怕是最小的行动,也参与了社会活动;我们希望自己做的每一个决定都免受质疑。社会心理学研究人员称之为“冻结效应”。我们坚持一开始选择的道路,即使它带来的烦恼多于满足。

我们坚持自己的选择,即使知道它们是有害的,损失大于收获。我们仍然继续坚持,是因为我们坚信自己的行为是自由的,而且,我们已经投入资源、时间、精力、金钱……

实际上,利用“依从诱导策略”——他人有遵循惯例的需求,有对权威、习俗的尊重,想要讨人喜爱,待人友好等——让他人能够接受我们的请求,而不产生什么抵触心理。通过唤起他人的理性、正义或情理,我们能够赢得时间和成果,而不必徒劳地战斗。而且,每个人都很高兴:你,因为得到了想要的东西;他人,因为“服从”了,却没有被约束和强迫的感觉,所以他也没有任何不快。

专业的操纵者非常了解,并且频繁地使用这些技巧:政治家、广告商、售货员等以下就是被大量使用的最常见的技巧。

1.“今天过得怎么样?”:铺垫技术

“你好,过得好吗?”“身体怎么样?”“周末还好吗?”……每天,我们都在使用各种各样的问候语,甚至自己完全没有意识到。通常,这些问候的答案都是这样的:“很好,谢谢”“特别棒”“特别好,谢谢”……