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第4章 专业地谈判

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搭讪一人一夜欢愉,寻一人与你共度一生;送一辆车,在帕拉瓦斯海滩和巴哈马群岛度两周假;或者签订一份合同,获得职位晋升,涨工资;每周三拥有自由时间;读一本新的电子书;报名参加一项为期三个月的多媒体培训课程……

有时候,带着一点魅力和灿烂的笑容就已经胜券在握。但是通常情况下,我们像发疯了一样争斗着,为了挣更多的钱,获得更多空闲时间或者好处,为了小小的帮忙或是巨大的利益。这一切慌乱都是因为我们匆匆上阵,出了问题只能盲目地修修补补。

反之,专业的营销推广和谈判、精心设计的策略及其毋庸置疑的效能能够影响他人的选择,可以说服他人走向收银台。将这些技巧运用到你的上司、银行家、妻子或者丈夫身上,可能不会立马有效,但是不管怎样,有效的次数会增加。

评估请求

当我们对他人有所求的时候,首先要站在对方的立场上,考虑一下这个请求于他而言意味着什么。

你的请求需要对方帮很多忙,还是一点点?你的要求对他有什么价值?为什么他会愿意帮你这个忙?

你的请求需要对方帮多少忙?

这取决于你的请求需要对方承担怎样的风险水平。这种卷入并不同于“过一夜”还是“过一生”这样的选择。同意吃一顿饭总是比同意共度整个周末要容易一些。比起陪你去很远的地方、陪你去马路上转转会更容易实现。或者,如果你的老板没有必要雇用其他人来代替你,他会更容易给你升职,他也更可能额外给你一笔费用,而不是给你加很多工资。

这也是一个金钱的问题:没钱的话,在决定买两张机票去威尼斯的时候,他纠结了两次。也是一个约束问题:对方对你说“好的”可能会让他生活变得更加复杂,并且会带来一些麻烦。