计划经济体制中的大量商务活动依赖于行政协调，政府在其中起着决定性作用，经济活动中发生的所有矛盾都要根据各级政府的指令来解决。基层组织或企业之间的纠纷和矛盾往往需要上一级行政机构来处理，上一级处理不了则再往上递交，如此层层上递，直到有关领导拍板定调结束。在当时的情况下，政企不分，行政等级越高，决策层次越高，因此，没有用谈判方式解决问题的需要。只有在少数国际交往中需要谈判，在这种谈判中也是由政府官员出面应对，以行政思路来考虑和执行，何况在改革开放前这种谈判绝大多数属于政务谈判，极少有商务领域的内容。
改革开放后，我国经济快速稳定发展，经济总量大幅度提高，不仅国际商务活动大幅度增加，国内商务活动也越来越多。尤其自我国加入世界贸易组织（WTO）以来，经济增长势头还在不断加大。这种增长中最大的变化是经济增长模式的改变，即我国从计划经济进入市场经济，因此，经营模式也随之而改变。企业或组织之间的合作在不断增加，包括合作总量的增加与合作范围和领域的扩大，国内外都存在着大量合作的机会。同时，在合作中发生的矛盾及纠纷也在大幅度增加，应对这种局面需要多种方式方法。原来的行政干预方式已经不适用了，也无法合理解决这样的问题。新的体制下必须用新的方法来应对，商务谈判就是重要的方法之一。
1.1.1 市场经济中强调平等
市场经济中强调公平、公正、公开，企业或组织之间既处于竞争之中，也可以进行多种形式的合作，而这种竞争和合作应建立在平等的基础之上，无论企业或组织规模的大小、实力的强弱、经营产业的先进或落后，在市场上均享有平等的权利。企业在商业上可以有盈有亏，但在社会地位上都应处于同等的地位。因此，市场经济中强调法制化管理，每个企业或组织在市场中遵守相同的法律制度，经营决策过程中需要以法制化运作为前提。商务谈判就是在这样的环境下，用相互沟通、协商、共同决策的方式来寻求合作、处理矛盾、化解纠纷。因而，谈判是在平等的基础上开展的，其结果不仅受到谈判各方的尊重，还将成为社会判断相关企业或组织的诚信度的重要依据。