进入市场经济之后所发生的最大变化是对人才需求的变化，经济的持续稳定增长依靠的是人才供给的保证。同时，谈判，尤其是商务谈判在市场经济中出现的频率越来越高，用一句通俗的话来形容：“总经理面前的桌子就是谈判桌”。也就是说，经理人员每天的工作就是谈判。大公司固然如此，即使是小型企业，在市场经济的运作范围内同样面对着许多谈判。谈判已经成为经营活动中不可或缺的工具和方法。因此，谈判人才也成为市场经济中越来越重要和急需的人才。谈判人才的主要特征表现在以下几个方面。
1.较高的综合素质
热爱自己的事业、热爱自己的国家、热爱自己所在的企业或组织，对于谈判人员来说十分重要，也只有这样才能经受得起各种挑战，包括谈判对手的挑战和自身利益带来的挑战。忠诚度对于谈判者非常重要，这是不言而喻的，同时谈判者的知识结构也是重要的，不仅要对谈判涉及的相关技术和专业知识有相当高的掌握和应用能力，而且更要有很好的心理素质。既要能接受不同程度的挑战，又要经受得起失败；既能面对强者的威胁，也能接受弱者的奉承；既能主动抓住时机不犹豫，也能不为小利而动摇；气度大而心又细，不急不躁，能冷静面对不断变化的事物。另外，谈判还需要较好的身体素质，既能适应千变万化的环境，也能经受夜以继日的磨炼。
2.较强的综合能力
谈判中需要很强的综合能力，其中沟通能力是最为基础的要求，谈判者要能和不同的人、不同的组织进行各种问题的沟通，交换意见，了解信息，尤其是能和不同国家、不同职业的人员进行沟通，这是十分重要的能力；表达能力，对于不同的问题善于用合适的方法进行表达，不仅能表达准确，而且最易被对方接受；协调能力，谈判中难免发生争论，甚至出现僵局，谈判者要能用积极的手段和措施使其得到解决，协调能力也表现在善于调动谈判团队内部的人员并使其作用得到充分发挥；洞察能力，当发生各种问题及问题发生变化时，谈判者要能在最短的时间内认识其缘由，发现其本质，找到解决问题的途径和方法。